Los gatillos mentales aplicados al marketing, también son conocidos como herramientas psicológicas para estimular a clientes potenciales a la toma de decisión de compra.
¿Qué son Gatillos Mentales?
Son herramientas y estrategias que utilizamos en marketing de manera escrita y/o verbal.
Con los gatillos mentales internalizamos comportamientos y acciones.
Filtramos lo que es más importante y nos orienta a actuar de manera rápida delante de algo que surge como una necesidad.
Esto nos hace más fácil decidir.
Estos Gatillos se usan para persuadir o convencer a una audiencia o al cliente ideal a tomar una decisión de compra.
¿Cómo funcionan los Gatillos Mentales?
En el libro Fast and Slow: Two Ways of Thinking, el psicólogo Daniel Kahneman (premio Nobel de Economía) explica que tenemos dos sistemas de toma de decisiones. El primero es rápido, automático y subconsciente.
Este se ve afectado por emociones, ideas preconcebidas y otros comportamientos irrazonables. Por otro lado, el segundo sistema es lento, lógico y calculador. Considera diferentes escenarios y requiere más esfuerzo de razonamiento.
El primer sistema realizará una simple adquisición, que implica poco compromiso económico, de forma rápida y emocional. Como por ejemplo la decisión de comprar una botella de agua en un día caluroso. El compromiso económico es bajo, tienes sed y automáticamente decides comprar.
Por otro lado, si la transacción representa un valor más significativo, como un automóvil o una propiedad, el proceso es diferente. El segundo sistema probablemente estará involucrado en esta decisión, más lenta y racionalmente.
¿Notas la diferencia? Ahora, ¿quieres saber cómo puedes aprovechar los gatillos mentales para vender más? Continúa leyendo este artículo:
¿Son éticos los gatillos mentales?
Los gatillos mentales son éticos, siempre y cuando se usen de manera íntegra, verdadera y genuina, no donde sean utilizados para manipular y mentirle a tu cliente.
Ejemplo, que la información que se le dé, sea falsa y esto lleve a las personas a comprar algo que luego no sea lo que estaban esperando.
Existen incontables gatillos mentales, en esta ocasión les describiré doce que son los que considero más importantes en el área del marketing.
¿Son efectivos los Gatillos Mentales?
Tomar decisiones requiere mucho esfuerzo, aunque no nos damos cuenta. Debido a esto, la mente toma “atajos” para tomar algunas decisiones.
Estos atajos se denominan heurísticas e implican centrarse en un solo aspecto de un problema complejo, ignorando todos los demás.
La heurística interfiere directamente en la toma de decisiones.
Los gatillos mentales son intervenciones que activan la heurística. Es como si, en un momento determinado de una negociación, activaras el pensamiento rápido en tu interlocutor al insinuar algo.
12 Gatillos Mentales que puedes aplicar a partir de Hoy mismo
1. Contraste:
Es la comparación entre 2 o más precios y distintos escenarios que pueda estar pasando el Cliente Ideal.
Ejemplo:
En un Curso – Donde el valor es mucho más de lo que él espera.
“Si te dijera que este curso podría valer X pero en esta ocasión te saldrá a un menor costo especial y además con todas las oportunidades y novedades…”
- Puede ser un contraste entre dos valores o entre dos escenarios.
Ejemplo:
“Si alguien me hubiese dado el paso a paso cuando inicie en este mundo emprendedor, hubiese podido ahorrar tiempo y dinero.”
“Tu podrías tardar más tiempo, y esto podría costarte más dinero de lo que en realidad debería ser.”
“En mi experiencia personal, para haber podido llegar hasta donde estoy ahora, tuve que invertir tiempo, dinero, donde cometí errores por desconocimiento y termine gastando más dinero del que debía”.
“Hoy a través de los errores y la experiencia que manejo puedo decirte desde mi lugar que lo que te ofrezco te aportará mucho más de lo que imaginas y con un precio especial.”
Esto hará que las personas tomen en cuenta la información y que logren comprender la importancia del producto o servicio que se le está ofreciendo.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Cuando se quiere disminuir la percepción del precio, no del valor.
-El valor siempre debe quedar por encima.
-Cuando se quiere aumentar la dificultad de hacerlo por cuenta propia.
-Se puede usar elementos de narrativa.
2. Curiosidad:
Es una forma de captar la atención para atraer el cliente ideal.
Ejemplo:
“5 formas de escribir títulos imposibles de ignorar”
“El secreto mejor guardado de las actrices para estar en forma”
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Títulos de Emails.
-Anuncios.
-Promesa de producto.
3. Prueba social:
Muestra la aprobación de un grupo de personas. Lo que llamamos “El Efecto Manada” es la conducta de ver lo que hacen las demás personas, y la aprobación de ellas.
Tenemos tendencia natural a imitar y es por esta razón que se puede llegar a ser influenciado de manera positiva o negativamente.
Pues bien, la prueba social es una estratégia que siempre está relacionada a cifras.
-¿Cuántas personas ya vieron tal película?
-¿Cuántas personas descargaron tu ebook?
Ejemplo:
- Cuenta de Ig con más de 20 mil seguidores.
- Canal de Youtube y número de suscriptores o de visualizaciones..
- Contadores de Compra.
- 3000 mil alumnos en grupos.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Construir autoridad
-Presentaciones
-Bio
4. Autoridad:
Percepción que tienen las personas de tu entorno, sobre si dominas un asunto, que tan experto y/o especialista eres en ese tema.
La Autoridad se genera con resultados positivos una vez que se ha sembrado la confianza en esas personas.
Ejemplo:
“ Con este método que desarrolle, conseguí ganar X en X tiempo”
-Usar imágenes de resultados de clientes y/o alumnos.
-Prints de Pantallas, Ej: De cuenta de ventas.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Presentaciones.
-Contenidos en Redes.
– Speech de Ventas.
5. Prueba:
Es un hecho relacionado a tu producto que genera confianza.
¡Este es uno de los gatillos más importantes para generar Confianza!
Quiebra la objeción de Compra, le garantiza a la persona de que el producto o servicio es verdadero y funciona.
Ejemplos:
Datos estadísticos / Científicos de métodos propios.
Usar imágenes de testimonios. Ej Prints.
Todo lo que te digan los clientes, cuando manden mensajes con resultados, escritos, todo absolutamente todo es ideal que se guarde, con Prints de pantalla o fotos.
Otra Prueba importante, llamado también Gatillo Mental de Testimonio son los videos de alumnos o clientes grabando videos de sus resultados.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-En copys de post y páginas de ventas.
¡Cuidado! No usar en exceso. Se debe usar en momentos claves, ideal para usar en Lanzamientos.
6. Escasez:
Mientras más difícil sea conseguir algo, más valioso lo sentimos.
El Gatillo de la Escasez le muestra a la persona la poca probabilidad de conseguir o tener algo.
Ejemplo:
-Tiempo: Se puede jugar con él, usando fechas topes de inscripción .
“Las inscripciones terminan hoy a las 23hs”
-Capacidad/ cupos
-Valor
-Bonos
-Oportunidad: “Nuevas ofertas. Descubre nuestras Ofertas del día. Promociones por tiempo limitado”.
Si esas ofertas son realmente algo que la persona o el cliente desea, automáticamente pensará que no puedo perder esa oportunidad.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-En copys de post, anuncios y páginas de ventas.
Huye de crear Tácticas y Estrategias de Ventas Falsas solo para aumentar ingresos.
No usar en falso hará que el cliente se sienta confiado y puede darle valor al producto/servicio/marca.
7. Exclusividad:
“El deseo de sentirse Importante y valorado”.
Las personas consideran muy valioso el sentirse tomadas en cuenta por otros.
La exclusividad es otro de los gatillos mentales muy significativo ya que es la manera de dar Valor al Cliente Ideal.
Ejemplo:
“Grupos exclusivos…” Como lo son, Telegram, Facebook o WhatsApp.
“Se parte de mis mejores amigos en …” Pueden ser historias de IG o el Área de Mejores Amigos.
“Canal VIP de Clientes y/o Estudiantes”
“Clases Exclusivas”
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Productos de Alto Valor.
-Mentorías.
-Redes Sociales. Lead Magnets.
8. Reciprocidad:
Este Gatillo Mental, marca una gran diferencia cuando se es usado.
Su uso es poderoso, ya que las personas de forma natural tenemos el deseo de devolver lo que recibimos, por educación, por reciprocidad; en nuestro caso, activamos el compromiso en la mente de nuestro cliente ideal.
Ejemplo:
“Entregar valor a los clientes hace que agreguen valor a la marca, producto o servicio.”
-Serie de Contenidos gratuitos.
-Materiales.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Siempre que se pueda.
-Comunidad, en nuestro canal, lista de Email, grupos.
9. Facilidad:
De este gatillo no se habla mucho y es super ¡importante!
Es la manera de hacerle el proceso más cómodo al cliente ideal.
Cualquier proceso que haga más fácil la vida de esa persona hará que pueda estar más a fin, contenta y cerca de tomar la decisión final.
Ejemplo:
“Estaré en contacto contigo por WhatsApp durante todo el proceso”.
“Podrás tener mi guía con el paso a paso”.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Tutoriales- videos: Explicando paso a paso.
-Explicación de método y/o Servicio.
-Página de ventas.
10. Urgencia:
La urgencia tiene que ver con la manera de hacer algo con rapidez y es determinado por el factor tiempo.
Este gatillo activa la necesidad inmediata. De hacer urgente la compra.
Ejemplo:
Ofertas de BlackFriday.
Descuentos Relámpagos.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Anuncios.
-Páginas de ventas.
-Copys
El Gatillo Mental de la Urgencia es común que lo usen en simultáneo con otros.
11. Anticipacion:
Es el Gatillo Mental más utilizado para hacer Lanzamientos!
Es usado para activar la permanencia y relacionamiento del Cliente Ideal.
Ayuda a crear expectativas, activando la curiosidad de eventos futuros.
Ejemplo:
“al final de este Live te hablaré de la solución a ese problema, pero antes…”
“Faltan X días para el Evento…”
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-Página de Ventas luego de la promesa y antes del Bono/ antes de beneficios.
-Pre-Lanzamiento.
12. Ventajas:
Sirve para mostrar al Cliente Ideal la ventaja que tendrá sobre su competencia.
Ejemplo:
“Vas a sobresalir sobre tu competencia si aplicas esto…”
“Vas a ser la empresa número 1 de tu sector si aplicas este método”.
“Consigue más Leads invirtiendo menos que tu competencia”.
¿Cuándo lo podemos utilizar?
-En videos de Ventas.
-Copys de Ventas.
Los Gatillos Mentales si funcionan, mientras se apliquen de manera íntegra.
¡La verdad siempre vende!
Espero que, si aún no los has aplicado, puedas poner en acción estos recursos y herramientas tan importantes para el área de marketing y ventas.
Como siempre digo “Conocimientos sin acción no trae resultados”
Cuéntame, ¿conocías estos gatillos mentales?
Si te fue útil, no olvides compartir esta información ;).
